第 3 章 你把生命献给谁

作为创业者，你必须决定把接下来几年的生命献给谁。之所以想走一条精益的、基于分析的创业之路，根本原因是你不愿意浪费几年的生命创造一个没有人想用的东西。正如网景创始人、风险投资人马克·安德里森所言：“一个不存在的市场不会在乎你有多聪明。”1

1 http://pmarca-archive.posterous.com/the-pmarca-guide-to-startups-part-4-the-only

不出意外的话，你已经有了一个关于产品或服务的想法，想要把它打造出来。它是你的蓝图，是你即将用数据分析检验的对象。这时，你需要一种方法帮助你快速、严谨地将这个想法及相关假设表达出来，再由真实的客户去证实（或证伪）。对此，我们推荐阿什·莫瑞亚2 的“精益画布”，它可以帮你在发展客户的同时清晰地界定和调整商业模式。本章之后将讨论这个方法。

2 《精益创业实战（第2版）》的作者。——译者注

然而，只有“画布”还远远不够，因为创业不仅仅是要找到一个可以赚钱的生意，更是要找到一个你愿意为之奉献生命的事业。关于如何确定值得付出的事业，战略咨询师、知名博主、设计师巴德·卡德尔明确指出三条准则：擅长做的，希望做的，能赚钱的。

现在，我们就来深入探讨精益画布和巴德的三条准则。

精益画布

精益画布是呈现在一张纸上的可视化简明商业计划书，体现你正在进行的、可付诸行动的商业计划。它是阿什·莫瑞亚以亚历山大·奥斯特瓦德的商业模式画布3 为基础改进而成的。如图3-1所示，它包含9个模块，一张A4纸就可以放下。这张画布能让你对自己当前工作的重点一目了然。

3 http://www.businessmodelgeneration.com/canvas

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图3-1：你可以用9个模块概括创业的方方面面

精益画布的巧妙之处在于：它能让人很容易地发现创业中最大的风险，并且促使你理性、诚实地看待自己的创业。当你不确定是否真的找到了一个好的创业机会时，阿什建议你考虑如下几个问题。

1. 问题：人们都知道有“问题”存在，可你真正找它了吗？

2. 客户群体分类：你的目标市场是什么？如何把信息定向传达给特定群体？

3. 独特卖点：你能以清晰、独特、令人记忆深刻的方式说明为何你的产品更加优异或者卓尔不群吗？

4. 解决方案：你能为现存问题找到正确的解决方案吗？

5. 渠道：如何将产品或服务送到客户手中，又如何收取客户支付的款项？

6. 收入分析：营收来自哪里？交易为一次性营收（直接交易，如购买一份食物）还是常续性营收（间接交易，如订阅杂志）？

7. 成本分析：公司的直接、可变和间接成本都是哪些？

8. 关键指标：哪些数据指标能让你了解公司的经营状况？

9. 门槛优势：什么是你的“力量倍增器”，助你在竞争中横扫对手、所向披靡？

我们希望每个创业者都能使用精益画布，它会让你受益匪浅。

你该把生命献给谁

精益画布是一个规范的框架，能帮你选择和掌控创业过程。另外，它还有更人性化的一面。

你真的想做这件事吗 ？

这个问题一直没有得到创业者的足够重视。投资者们总说，他们寻找的是有激情、真正关心解决问题的创业者。但很少有人点出这句话的重要性。一个创业者如果想要生存下来，（对你产品的）需求、（打造产品的）能力、（实现产品的）欲望缺一不可。

但是，当创业者面临一大堆数据和客户反馈时，这三点往往会被忽视。不应该忽视它们！千万别从事自己不喜欢的事业 。人生苦短，倦怠可期。

巴德·卡德尔用一张极其简单的图概括了人们该如何选择职业，如图3-2所示。

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图3-2：巴德·卡德尔的这张图应该挂在每一位职业咨询师办公室的墙上

巴德的图中有三个互相交叠的圆，分别表示你喜欢 做的、擅长 做的和有钱赚 的。对图中每个重叠的部分，他都给出了相应的建议：

• 如果你喜欢且擅长做某事，却不能以此谋生，那应该学会将技能变现 ；
• 如果你擅长某事且可以以之赚钱，但不喜欢它，学会说不 ；
• 如果你喜欢做某事且可以以之赚钱，但还不是很擅长，学会把它做好 。

以上建议不仅对职业咨询师有用，对创业者来说也是金玉良言，需要在创业伊始就认真从这三个维度作出评估。

首先，你需要问自己：我能否把这件事按自己希望的方式做成做好 ？这个问题涉及很多因素，包括你能否比竞争者更好地满足市场需求，你的设计能力、编码能力、品牌塑造能力，以及其他很多因素。在任何确实存在需求的市场里，涉猎者都不会只有一家。想要成功，你必须使出浑身解数。你是否拥有广博的人脉，这些人际关系能否让你拥有竞争者无法比拟的优势？永远不要进入自己没有优势的领域，否则强敌环伺，举步维艰 。

同样，这条法则也适用于大公司：不要轻易推出新产品或进入新市场，除非现有产品和市场已使你坐拥对手无法匹敌的优势。更年轻、没有老本可吃的竞争者会蚕食你的市场份额。想赢得竞争，就需要把自己的规模变为一种优势，而不是让其阻碍自己前进。

其次，想明白你真的喜欢做这件事吗 ？创业会消耗大量的时间，会带给你长期的困扰。你将没有时间陪伴朋友、伴侣、孩子，也将无暇顾及自己的兴趣爱好。只有对创业的愿景深信不疑，才能够坚持到底，不怕经历沉浮。如果没有报酬你愿意干吗？这是个值得解决的难题吗？能让你自豪地与别人提起它吗？它能把你的职业生涯带向你所期望的方向，并让你在现有组织中倍受尊重吗？如果答案是否定的，那你还得继续寻找那件正确的事。

最后，要确定你能赚到钱 4 。这关系到你是否看准了一个真正有需求的市场。你必须有能力从客户那里拿回足够多的钱，以体现你所传递给他们的价值，并且不必花太多成本就能获取这些客户；还要求客户和收入的规模可以继续扩大（与谁是创始人无关）。

4 并不是所有人创业都想赚钱。有些人只是为了吸引眼球，或者做一些公益，甚至只是想让世界变得更美好。如果你就是这种人，请把“赚钱”替换成“有所成就”。

对于企业内部的创新者，这个问题的答案关系到项目提案能否通过。但请记住，任何企业内部创业最大的敌人都是机会成本——公司可以用同等资源做的任何东西，以及上马你的新项目所牺牲的利润率，都是机会成本。如果你将要做的事不太可能从根本上提升公司的利润，也许你应该继续寻找。

能否挣钱，是三个问题中最本质的一个。另外两个问题相对简单，因为它们只取决于你个人。但是到了第三个问题，你就必须想清楚到底有没有人愿意为你的产品付钱。

创业之初，你需要搜罗和分析大量数据。你会感到自己几乎被像潮水一样涌来的各方意见所淹没，饱受各种最新产品反馈的冲击。

此时，不要忘记这三个你最需要回答的问题。

• 我是否已经找到了一个值得解决的问题？
• 我所提出的解决方案是否正确？
• 我是否真的想解决它？

或者简化为：我该不该费劲做这件事 ？

创建一张精益画布（练习）

在网站http://leancanvas.com 上创建你的第一张精益画布。挑选一个你正在实施的，或是考虑了很久的创意。花20分钟，看看能做成什么样。按数字顺序填充每个方框，暂时填不出来的先放在一边，以后再填。

结果如何？你找出创意的哪一个方面风险最大了吗？在知道了这些风险之后，你是否有决心克服它们？如果依然很有自信，找一个人（投资人、导师或同事），把你的精益画布展示给他看，听听他的意见。