第 14 章 创业阶段的划分

即刻测量所有数据是不可能的。你必须依照正确的顺序，逐个考量创业中的设想。为此，首先需要了解自己所处的创业阶段。

我们的“精益数据分析”阶段按优先顺序给出了应关注指标的列表。但这些阶段并不完全适用于所有人。有些人可能并不喜欢这种过于规范的定义，事实上早在线上和相关活动中测试本书内容时，就曾有人对此表达过不满。不过没关系，我们的脸皮很厚。

对于创业公司而言，所选商业模式 以及能够证明假设相当准确的相关证据，要远比商业计划书 重要得多。商业计划书是写给银行家看的，商业模式才是创业者需要每天面对的内容。判断所处商业模式通常十分简单，但判断所处创业阶段 则要复杂得多。这也是创业者喜欢欺骗自己的地方，他们往往高估了自己公司的发展阶段。

实际上，每家创业公司都必须经历多个阶段的磨练。磨练过程从发现问题开始，历经解决方案的创造及其有效性的核查，并以口碑营销以及资金的筹集结束。移情、黏性、病毒性、营收和规模性等阶段与其他精益创业倡导者所建议的内容十分相似。

1. 移情 。你需要深入目标市场，着手解决人们关心的问题，从而促使消费者愿意为你的商品买单。这就意味着你必须走出办公楼，采访他人并发放调查问卷。

2. 黏性 。黏性来自好的产品。你需要了解自己能否找到已发现问题的解决方案。如果产品糟糕到访客一看到就会厌恶地离开的程度，那么再大力的推广也是毫无意义的。Color1 等公司早在未能证明黏性时就贸然扩大规模，最终倒闭。

1 史上融资最多，但未上线就先倒闭的公司。——译者注

3. 病毒性 。在保证产品或服务的黏性后，即可开始口碑营销。你要以对产品或服务感兴趣的新访客为对象，测试网站的用户获取能力和新手流程，因为你已经从现有用户处获得了品质保证。同时，病毒性也可加大付费推广的效力。因此，为实现客户的获取，应在利用广告等非自然方法付费营销以前，确保产品或服务的病毒性。

4. 营收 。该阶段应着手盈利事宜，但并不意味着此前不存在收费行为。对于许多公司而言，即使是第一名客户也是要付费的。只能说相较于营收，此前你要更为关注客户的增长。之前你负责推出免费试用版、免费饮料或样书，而现今则将重点放在了营收的最大化和优化上。

5. 规模性 。盈利后，公司即可从自身发展模式切换至市场扩张模式。你需要从新的垂直领域和地理位置获取更多的客户。同时，还可投资不同的分销渠道，帮助增长用户基础。这是因为在这一阶段，与客户的直接交流已没有那么重要。你已经过了产品-市场的契合点，这时应该量化地分析相关问题。

所以，正如第5章中讲到的那样，我们推荐各位采纳以上精益数据分析的五大阶段，并建议以图14-1所示的顺序遍历这些阶段，除非你确实有很好的理由不这么做。

00036.jpg

图14-1：精益数据分析五大阶段排列顺序的原因所在

尽管之前讨论过的大部分案例均属科技公司，其中许多还采用了企业对消费者的电子商务模式，但无论是餐馆还是企业级的软件公司，这五大阶段同样适用。

设想有这样一家餐馆。

1. 移情 。餐馆开张前，老板首先对当地食客及其喜好、无法供应的食物以及时下的饮食趋势进行了调研。

2. 黏性 。随后，老板制定了一份菜单并开始对顾客进行测试。在餐馆座无虚席、回头客时常光顾之前，老板会根据顾客的反馈不断对菜单做出相应的调整。他会免费派发赠品给顾客、测试赠品效果并询问顾客的真实想法。此阶段变数多且库存不确定，因此成本很高。

3. 病毒性 。老板启动了忠诚度计划，用以保证顾客的回头率或推荐率。同时，他还很注意在Yelp2 和Foursquare3 上维护餐馆的口碑。

2 类似于国内的大众点评。——译者注

3 类似于国内的街旁。——译者注

4. 营收 。病毒性起作用后，老板开始致力于利润的获取，即更少的免费餐食、更严格的成本控制以及更标准化的管理。

5. 规模性 。最终，在确定餐馆可以盈利后，老板将部分营收投入到了市场营销和推广之中。他主动联系美食评论家、旅游杂志和广播电台为餐馆做宣传。随后，他开了第二家餐馆，或是允许其他餐馆加盟。

现在设想有一家向大企业出售软件的公司。

1. 移情 。公司创始人由于具有特定的行业背景，加之现有解决方案的中断，发现了尚未满足的需求。

2. 黏性 。他与初始目标用户群见了面，签订了看上去更像是咨询协议的合同，并以此为基础创建了初始产品。他尽量不去关注产品的独特性，反而尝试引导客户采纳标准化的解决方案，并就定制功能收取高额费用。他让工程师直接处理客户支持问题，而非在早期阶段雇用一个“中间层级”来负责公司与客户的沟通，从而使得工程师可直面自己造成的产品缺陷和相关难题。

3. 病毒性 。产品研发成功后，他开始向满意的客户寻求参考意见，并利用这些反馈作为产品的推荐信息。同时，他还采用直销方式以增大客户基数，开启用户群组并提供自动化支持。此外，他发布软件API，鼓励第三方软件开发，并在无直接开发的前提下扩大潜在的市场规模。

4. 营收 。他开始在保证成本控制的前提下，重点关注销售规模、利润以及营收的增长。任务以自动化、外包或离岸的方式完成。软件功能提升的水准评定以预期回报和开发成本为基础。重复性授权和支撑营收在总营收中占据的比重越来越大。

5. 规模性 。他与大型经销商签订协议，并与全球性咨询公司合作，从而实现外人对公司软件的部署与整合。他参加交易展览以收集相关线索，并仔细衡量客户获取成本、产品成交率及其重要价值。

接下来的章节将继续使用这五大阶段概念，并像第5章那样将它与其他框架相结合。此外，我们还将概述各阶段间需要历经的“关隘”。4

4 值得指出的是，精益创始人把支付金额、病毒性和黏性作为企业的三大增长引擎，公司可在三者间自由切换。我们更喜欢把三者看作三大优化因素：优秀的创业公司存在一定的支付金额（和客户获取方面的投资）、黏性（和经常性收入）以及病毒性（和随之带来的口碑）。你可以每次只关注一点，但应该在发展过程中将这三点及其相关指标构建到创业公司之内。

之所以这么注重公司所处的创业阶段，是因为应关注指标在很大程度上受特定阶段的影响。过早的关注某指标或优化无关紧要的内容必然会导致创业失败。因此，我们应深入钻研和探讨精益数据分析的五大阶段。

明确自己所处的创业阶段（练习）

你认为自己处于哪个创业阶段？把心中所想写下来。阅读以下有关精益数据分析五大阶段的章节后，看看你的答案是否发生了改变。你可能需要更多的细节，重点关注当前阶段的特定方面，例如移情阶段的问题验证或解决方案验证，以给出正确答案。此外，你还可能处于两个阶段的交叉部分，因此先阅读相关章节再做出自己的判断吧。