第 20 章 模式+阶段决定你跟踪的指标
精益数据分析的核心思想是：得知自己的商业模式和创业阶段后，即可跟踪并优化当前的创业第一关键指标。通过反复践行这一流程，可克服许多公司或项目在早期都会面临的风险，避免过早增长，并最终在真实的需求、明确的方案和满意的客户这一坚定的基础上建立起你的公司。
图20-1给出了精益数据分析的几大阶段、进入下一阶段所需明确的“关隘”，以及一些可表明你可以进入下一阶段的指标。
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图20-1：现在你处在哪一阶段？还需什么才能进入下一阶段
既已得知自己的商业模式和当前阶段，就可找到一些可帮助你进入下一增长阶段的指标。表20-1给出了几种商业模式的创业公司在不同阶段的关键指标。
表20-1：根据商业模式和所处阶段得出的重要指标
| 商业模式 | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
| 公司阶段 | 电子商务 | 双边市场 | SaaS | 免费移动应用 | 媒体 | 用户生成内容 |
| 真正重要的问题 | 他们会从你这买走等价商品吗 | 人们会为解决问题付钱吗 | 他们会反复参与产品内容吗 | |||
| 移情阶段：问题的验证：想市场所想，发现可解决的真正需求。通常叫作定性讨论和开放式问题 | 买家是如何察觉到需求的？又是如何找到解决方案的？结果遭遇了何种痛苦？他们的人口分布和技术背景如何 | 买家是否有贩卖的需要？卖家是否有购买的需求？现如今买卖双方如何交易？又是怎样找到所需物品的？是什么在阻碍人们通过这些渠道进行交易 | 潜在客户是否明确意识到自己有一个需要解决的痛点？软件能解决问题吗? 他们是如何得知这一解决方案的？购买流程是怎样的 | 你的目标市场是什么？成功的先例有哪些？有什么相似的定价或游戏性案例吗 | 你能在某一话题上吸引足够的注意吗？人们是如何消费信息的 | 这样的社区存在吗？其特殊性和独特性是什么？别人是如何加入社区的？其增长速度又如何 |
| 移情阶段：解决方案的验证，可通过定性和定量的方法来实现，在某些情况下，还可采用手工最小可行化产品或区域测试来完成 | 你提出的这个产品有何竞品？该产品或服务的价格弹性如何 | 买家会共享市场销售营收吗？抑或选择避开市场交易？哪些增值功能可构成你收入的一部分？你能够让市场上有东西可卖吗？他们会来你的市场吗 | 你所提供的功能是否适用于客户的工作流程，并能够足够好地解决他们的问题，从而使人们愿意花钱购买并向朋友推荐 | 你的基本游戏结构起作用了吗？用户测试是否表明人们喜欢你为核心游戏性制作的最小可行化产品 | 用户为何要消费你的内容？今天他们会选择哪种工具、应用和平台来消费内容 | 社区会发现你的产品吗？它如今是从哪里召集人的？其交互方式是怎样的？对保护隐私的需要、对分享和广告的容忍度又是怎样的 |
| 它会增长吗 | 他们会找到你的产品，并向他人推荐吗 | 他们会注册、逗留，并告知他人吗 | 你能将流量提升至可以盈利的状态吗 | |||
| 黏性阶段：实现一个最小可行化产品，使其可以一种有意义、有价值的方式吸引用户 | 转化率、购物车大小。对于客户获取型：找到新买家的成本。对于忠诚度型：购买90天内再次光顾的客户比例 | 库存生成速率、搜索类型和频率、价格弹性、在售商品质量以及欺诈率 | 参与度、流失率、访客/用户/客户转化漏斗、容量层级、功能使用情况（或是被忽略的情况） | 新手流程；采用率；游戏难度；“上瘾”所需时间；日、周、月流失率；开启率；弃玩率；游戏时间；地域测试 | 流量、访问量、回访量；按话题、门类、作者划分商业指标；RSS订阅、邮件、Twitter粉丝和点入率 | 内容生成、参与度漏斗、垃圾内容率、内容分享和口碑传播、主要获取途径 |
| 病毒性阶段：通过原生、人工病毒性和口碑病毒性来增长产品使用量；优化病毒式传播系数和病毒传播周期 | 客户获取模式：客户获取成本、分享量。忠诚度模式：重新激活客户的能力、回头客的数量 | 对买卖双方的获取，原生病毒性传播和口碑病毒式传播。账号的创建和配置 | 原生病毒性、客户获取成本 | 应用商店评分、分享量、邀请量、排名 | 内容、病毒性、搜索引擎营销和优化；推广页面停留时间 | 内容邀请、用户邀请、站内信、站外分享情况 |
| 主要收入来源 | 交易量 | 活跃用户 | 广告营收 | |||
| 营收阶段：说服用户以最优的价格付费，然后将部分营收反过来投入到客户获取中 | 交易额、每个客户的收入、客户获取成本-客户终身价值比值、直销相关指标 | 交易量、佣金、商品平均价格，以及推广、摄影等增值服务 | 追加销售、客户获取成本、客户终身价值、追加销售流程和蓝图 | 下载量、玩家人均营收、付费玩家人均营收、获取成本 | 每深度用户获取成本、广告联盟收入、点击率、展示数 | 广告（同媒体网站）、捐赠、用户数据授权 |
| 规模化阶段：通过客户获取扩大组织规模、发展渠道关系、找到高效方式并参与到市场的生态系统之中 | 广告联盟、渠道、白标签、产品评分、评价、客户支持成本、退货率、退货授权和退款、渠道冲突 | 其他垂直领域、相关产品；打包销售第三方产品/服务（如在度假租赁网站中打包租车服务，在手工艺品市场中打包邮寄服务等） | 应用编程接口（API）流量、魔法数字、应用生态环境、渠道、经销商、客户支持成本、顺应性、内部/私有版本 | 副产品、媒体和分销交易、国际版 | 企业联合组织、授权、媒体和线下活动合作 | 数据分析、用户数据、私有和第三方广告模式、API |
找到应当关心的指标后，即可明确下一个问题：我应该尝试些什么？怎样的选择才是正常的？
我们决心找出答案。