早期，初创公司必须确定他们计划运营的市场类型。在 顿悟的四个步骤 中 Steven G. Blank 描述了四种不同类型的市场：

  • 现有市场
  • 新市场
  • 将现有市场重新细分为低成本玩家
  • 采用利基策略重新划分现有市场

Blank 提出的前两种市场类型是互斥的，但后两种是现有市场的特定子类别。基于低成本或利基策略，新产品的类别取决于公司的竞争战略。

市场类型的评估很重要，因为它影响了早期营销的一系列关键要素，包含：

市场类型

根据 Blank 的说法，每种市场类型都有自己的特点和含义，如下所示：

1.现有市场

在现有市场中，用户，市场和竞争者都是已知的。在这种环境中，人们就产品功能和性能进行竞争。

2.新市场

如果你的产品允许大量客户做了许多在你出现之前他们无法做的事情，那么就会创建一个新的市场。在新的市场中，客户及他们的偏好是未知的，直接的竞争对手是不存在的。在没有竞争的情况下，产品特性不太重要；识别客户并让他们相信你的愿景，这比现有注重现金流的市场更耗时。

3.将现有市场重新细分为低成本玩家

这种方法基于这样一种信念，即“足够大”的细分市场将开始使用可能在功能方面较差的产品，但只要价格足够低，“足够好”的解决问题。如果存在这样的条件并且你可以在这种情况下获利，那么该策略是可行的。低成本航空公司的出现就是这种战略的例证。

4.通过采用利基策略重新划分现有市场

如果你能够确定市场的一部分，那么利基策略是可行的，可以通过比之前方案更聚焦的解决方案来实现。我们的想法是，一个更有针对性的解决方案将为特定的市场利基提供比任何现有替代品更高的价值。挑战在于展示出足够的价值来激励足够数量的客户放弃现有的市场关系。

围绕你的市场类型做出两步决策

  • 1.考虑是否进入了已存在针对客户问题的某种解决方案的现有市场。

    • 如果答案是“否”，那么你正在创建一个新市场。
    • 如果答案是“是”，那么你正在进入现有市场。
    1. 无论你在上面得出什么评估，请确定你的战略重点和定位。   - 在 企业家客户拓展指南（The Entrepreneur's Guide to Customer Development）中提到： 作者 Vlaskovits 和 Cooper 建议初创公司必须专注于独立于市场类型的市场利基，因为初创公司缺乏拓展整个市场或挑战现有市场领导者的资源。

有关识别利基的信息，请阅读识别目标客户群以关注你的营销资源。

后续阅读

战略规划：产品差异化战略如何取决于市场类型

参考资料

Blank, S.G. (2005). The Four Steps to the Epiphany. Self-published: Cafepress.com.

Maurya, A. (2011). Running Lean. Self-published.

Ries, E. (2011). Lean Startup. New York: Crown Business.

Vlaskovits, P. and Cooper, B. (2010, July 29). The Entrepreneur's Guide to Customer Development: A cheat sheet to The Four Steps to the Epiphany. Self-published.