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在1997年出版的 “市场领导者的纪律(The Discipline of Market Leaders)” 一书中，作者 Michael Treacy 和 Fred Wiersma 描述了三种竞争策略或价值观念：

• 卓越运营
• 客户关系
• 产品领导力

他们认为，企业必须在一项竞争战略中取得市场领导地位，并与其他两项战略充分发挥作用。

要想在市场上取得成功，公司必须采用竞争战略。作者 Michael Treacy 和 Fred Wiersma 描述了三种通用的竞争策略或价值原则：卓越运营，客户亲密度 和 产品领导力 这些在他们的书中描述 - 市场领导者的纪律(The Discipline of Market Leaders，1997)

作者的主要前提是，公司必须选择 - 然后实现三个准则之一的市场领导力，并在其他两个领域达到可接受的水平。

卓越运营作为竞争战略

卓越运营战略旨在实现成本领先。这里主要关注自动化制造流程和工作流程，以简化操作并降低成本。该战略适用于大批量，面向交易和标准化的生产，几乎不需要太多的差异化。

卓越运营战略是客户重视成本而非选择的市场的理想选择，而成熟的商品化市场通常就是成本领先的市场，这些市场可以为持续增长提供支持。卓越运营领域的领导者具有强烈的集中性，具有强大的组织纪律和标准化的基于规则的运营。

衡量关键流程和基准成本的绩效是这些公司运营中不可或缺的一部分，这些公司坚持不懈地寻求简化流程以消除错误。TQM，SCM 和六西格玛等准则应用到面向规模的商业模式。追求这种竞争战略的公司包括沃尔玛，宜家，西南航空，麦当劳和联邦快递。

客户亲密度作为竞争策略

客户亲密策略侧重于提供独特的客户服务，允许个性化服务和产品定制，以满足不同的客户需求。通常采用此策略的公司将服务和产品捆绑到专为个人客户设计的“解决方案”中。

成功的解决方案设计要求供应商拥有深入的客户知识以及对客户业务流程的洞察力。提供的解决方案很少为客户提供最便宜的选择，也不是最具创新性的选择，但被认为是“足够好”。

客户亲密度关注于独立客户的需求

真正的客户亲密关系只能通过调整产品开发，制造，管理职能和执行重点来满足独立客户的需求。

以客户为中心的公司倾向于拥有一个分散的组织，使他们能够根据客户的需求快速学习和改变。这些类型的公司通常会保证拥有一个完整的合作伙伴生态，以便为客户提供产品和服务。采用此类策略的公司包括：IBM，Lexus，Virgin Atlantic、Amazon.com。

产品领导力作为竞争战略

作为竞争战略的产品领导力旨在建立一种不断将优质产品推向市场的文化。在这里，产品领导者凭借他们为客户创造的体验，实现了高端市场价格。

他们培养的企业准则包括：

• 研究组合管理
• 团队合作
• 产品管理
• 营销
• 人才管理

产品领导者认识到卓越的创造力，解决问题和团队合作对他们的成功至关重要。这种对昂贵人才的依赖意味着产品领导者要掌握协作和知识管理等学科，寻求跨地域和组织边界利用他们的专业知识。

消费电子，基金管理，汽车和制药行业包括许多追求产品领导战略的公司。这些例子包括 Apple，Fidelity Investments，BMW、Pfizer。

摘要

在他们 1997 年出版的“市场领导者的纪律”一书中，作者 Treacy 和 Wiersma 认为，企业必须基于一个竞争策略准则取得市场领导地位，并与其他两个策略充分协作（三个竞争策略准则包括：运营卓越，客户亲密度和产品领导力）。

参考资料

Michael Treacy & Fred Wiersma (1997). The Discipline of Market Leaders: Choose Your Customers, Narrow Your Focus, Dominate Your Market.Massachusetts: Addison-Wesley.