阅读亮点
- 要提供解决目标客户问题的产品，你必须首先确定市场问题。
- 你的市场包括： - 1.现有客户 - 2.前景 - 3.目标市场用户
- 聆听构成你市场的所有人，避免陷入陷阱，例如只关注创新和竞争。
要提供解决目标客户问题的产品，你必须首先确定市场问题。这些问题可以直接表示为客户需求或间接暗示。
你的市场包括：
- 现有客户： 已购买产品的人员
- 前景： 尚未购买你的产品但正在考虑它的人
- 目标市场用户： 目标市场中目前尚未寻找解决方案的人员
在倾听市场时要避免陷阱
确保倾听所有市场中的人员，以避免陷入以下陷阱。每个陷阱都不是很糟糕，但当它成为你唯一的焦点时会成为问题。关键是要平衡你的关注，以确保能真正同时聆听整个市场。
1.专注于创新和竞争
作为一名企业家，很容易专注于构建不直接与市场问题联系的创新解决方案；仅仅因为你可以创新并不总是意味着你应该那么做。
人们也很容易过分关注竞争对手正在做的事情，并试图扩展功能以打败竞争对手。在许多情况下，客户并不关心额外的功能。
相反，请回答如下问题以确保你可以为目标市场解决问题：
- 此解决方案解决了什么问题？
- 这是我的目标市场遇到的问题吗？
- 如果我没有解决这个问题，我的目标市场会怎么做？
尽管与竞争对手正在做什么保持同步始终是一个好主意，但要确保市场希望问题得到解决。
2.专注于客户
亨利.福特说，“如果我问人们他们想要什么，他们会说更快的马。”客户了解问题，但他们无法帮助你推进产品。客户会基于他们的惯常心理要求你提供相关产品。
客户是输入的来源，但不是唯一的输入来源。这就是为什么与潜在客户和目标市场用户（没有购买过你的产品）交流是完善思维图景的关键。他们经常看到当前产品之外的东西。
3.仅关注收入
通过只倾听潜在客户，只提供下一个客户想要的东西，你会获得收益但却错失了市场机会。在潜在客户和客户之间找到平衡点至关重要，以确保你的未来收入受到保护，同时仍让现有客户满意。
陈述的与静默的市场需求
陈述的需求是来自你的市场的明确声明，声明“我想要一个产品来做 X”。虽然陈述的需求很重要，但它们并不像沉默需求那样强大，而这些需求尚未解决。
当访谈潜在用户时，你的目标是了解目标市场中日常面临的问题，无论你是否认为最初可以解决这些问题。
举例
在进行市场调查时，一家大型电视制造商发现了人们经常错放电视遥控器的问题。客户并未将此视为需要解决的问题，但这是一个常见问题。
通过倾听客户的静默需求，该公司能够开发出与其目标市场产生共鸣的功能（电视上的“远程控制遥控器”按钮）。
使用这种从外到内的方法可以让你专注并解决目标市场的问题。它消除了产品开发中的猜测，减少了与竞争对手相关的问题。聆听市场是你可以做的最好的研究工作，它可以确保你建立正确的解决方案。
摘要
要提供解决目标客户问题的产品，你必须首先确定市场问题。
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参考资料
Stull, C., Myers, P.& Scott D.M. (2008). Tuned In: Uncover the Extraordinary Opportunities that Lead to Business Breakthroughs. Hoboken, New Jersey: John Wiley and Sons.