阅读亮点
- 制定营销策略需要确定目标客户和细分市场并确定其优先顺序。
- 在 B2B 市场中，根据不同的业务角色识别目标客户： - 经济买家 - 技术买家 - 最终用户
- 确定创新产品的目标客户需要与已建立的产品类别不同的流程
- 可以通过使用“日常生活摘要”识别目标客户，它描述了客户购买产品之前和之后的情景。
许多公司拥有许多不同细分市场和目标客户感兴趣的技术。鉴于初创公司的资源有限，需要优先考虑哪些客户以其技术和营销工作为目标。定义目标客户是市场细分流程的第一步。
目标客户的类型
在(B2B)市场中，目标客户根据其组织中的角色进行分类：
- 经济买家 购买产品（例如，首席财务官/首席运营官，职能部门或业务部门[LoB]高管）
- 技术买家 使最终用户可以访问产品（例如，技术总监，技术评估员）
- 最终用户 使用该产品（例如，部门经理，主要最终用户）
初创公司必须调查各个公司以识别不同的目标客户。在大型组织中，这些角色可以由不同人员或委员会的组织执行。在较小的公司中，一个人可能负责所有三个角色。
确定目标客户
确定创新产品的目标客户的过程不同于更成熟的市场中使用的过程，因为后一过程基于已经存在的产品类别。假设创业公司的产品具有创新性并可能对市场造成破坏。因此，确定目标客户需要更加定性的方法。
该流程的目的是确保公司的技术能力针对最有价值的客户，以便未来发展。
使用“日常生活摘要”识别目标客户
开始识别目标客户的过程的一种方式是通过称为潜在客户的“日常生活摘要”的定性过程。日常生活摘要描述了目标客户购买产品之前和之后的情景。
“之前”描述了产品可能的最终用户面临的关键事项/问题/痛苦。 “之后”侧重于购买和使用产品后最终用户的有效性变化。这种变化必须影响经济买家的主要关注点，这通常与实现一个或多个买方的战略目标有关。
此摘要也称为应用场景。应用场景的结果是针对特定利基市场细分的许多可能的应用。场景过程包括以下步骤：
1.为你的产品开发市场细分候选人。
- 考虑具有最大潜在需求的行业，职能或组织的应用程序。
- 关注受需求影响的部门或个人。
- 选择特定的地理开始点。
2.选择积极的机会并将其转换为场景。
- 确定最终用户功能。
- 确定负责最终用户的经济买家。
- 描述最终用户日常生活摘要，强调经济买家的结果和回报。
在开发应用场景之后，下一步是根据市场细分过程的步骤2对场景进行评级和排名。这将使你实现专注于最理想的细分市场的目标。
目标客户和技术采纳生命周期（TALC）
[早期市场]发展的时候，经济买家（主要赞助商）在技术买家（二级赞助商）的支持下，寻找能够提供显着竞争优势的创新产品。
经济买家拥有购买产品的资金和权力。她有能力赞助潜在的风险创新，而且往往对价格敏感度较低。她是行业的领头羊和高度可见的参考。
技术买方是技术评估人员。她对以下内容感兴趣：
- 在实践中有效;
- 业内其他人所说的话;
- 正在形成哪些团体来支持或抵制这种创新;
- 创新提供必要优势的可能性。
目标客户可能会在[鸿沟和保龄球道市场]中发生变化。两个市场都有一个主要赞助商（代表最终用户的高级经理）和二级赞助商（最终用户报告的主管）。 这两个群体都是实用主义者，因此他们不会放弃现行方法，直到被迫必须这样做。
应用场景是一个工具，可以帮助识别并穿越鸿沟，进入保龄球道的细分市场。
摘要
创建营销策略的公司需要明确目标客户和细分市场，并确定其优先顺序; 针对创新产品与已建立的产品类别的工作过程是不同的。
后续阅读
参考资料
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Christensen, C. M, & Raynor, M.E. (2003). The Innovator's Solution.Boston: HBS Press._
Viardot, E. (2004). Successful Marketing Strategy for High-tech Firms.Boston: Artech House._