创建一个对所有利益相关者（包括员工，客户和投资者）都有意义的明确而简洁的价值主张，是任何企业家面临的首要挑战之一。

价值主张可以定义如下：“产品的价值主张是品牌传达的，并为目标客户提供价值的功能，自表达和情感获益的声明。”

要了解有关价值主张的更多信息，请阅读文章“价值主张：反映客户与品牌之间的关系“。

要了解围绕目标客户、客户问题做出决策所需的洞见，以及支撑价值主张的解决方案，请继续阅读。

这里描述的过程模仿 Steven G. Blank “顿悟的四个步骤（The Four Steps to the Epiphany）”所描述的客户拓展模型的四个步骤中的第一步。

第一步称为“客户发现”，主要目标是识别你的第一批客户。通过假设你的客户是谁，你为客户解决哪些确切问题，以及客户将如何向你购买 - 将这些假设转化为可测试验证的假设（主要通过对潜在客户的访谈来完成）。

我们的想法是找到你的第一批客户，但不一定是广泛的客户群。其原因在于，从本质上讲，创业公司的第一批客户往往数量有限。Blank 称他们为“早期传道者”；在“跨域鸿沟(Cross the the Chasm)” 中，Geoffrey Moore 称他们为“有远见者”。 Blank 提供了以下描述，这将有助于你识别潜在的“早期传道者”：

  • 1.他们有业务问题。
  • 2.他们知道他们有这个问题。
  • 3.他们一直在寻找解决方案。
  • 4.他们整理了一个“DIY”解决方案。
  • 5.他们可以获得购买解决方案所需的预算。

客户发现：4个阶段

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客户发现步骤（流程）的4个阶段包括：

    1. 陈述你的假设：在一组简报中写下你的核心业务假设。这些构成了后续测试的基础。
    1. 测试你的假设：寻求你的假设的验证。与目标市场内外的人士交谈，包括潜在客户，分析师和媒体。这些不应该是面向销售的对话。
    1. 测试你的产品概念 ：一旦你对客户问题有了更深入的了解，请测试你的产品创意，以了解产品解决方案及其功能的相关性和吸引力。通过吸引潜在客户并与你的产品开发团队共享信息来做到这一点。
    1. 评估客户反馈并确定后续步骤：反思第2阶段和第3阶段获得的信息。你准备好继续前进了吗？如果没有，你可能需要进行另一次问题/解决方案验证迭代或暂停项目。

完成客户发现步骤的4个阶段后，你将拥有创建以下4个项目所需的内容：

简洁的价值主张声明和客户发现流程

客户发现过程的活动将允许你缩小范围并创建简洁的价值主张。

制定价值主张声明的过程不仅是与顾问，合作伙伴和投资者等外部利益相关者合作的重要组成部分，而且也是早期创业公司的关键一步。这是因为开发价值主张是创建企业的第一个主要步骤之一；它优先于商业模式的设计。

到达你已经过验证的价值主张的阶段意味着你的商业模式的核心要素之一就位。

要开始客户发现流程，请继续阅读文章价值主张和空白客户发现方法 - 第1阶段:陈述你的假设

参考资料

Blank, S.G. (2005). The Four Steps to the Epiphany. Self-published: Cafepress.com._

Maurya, A. (2011). Running Lean. Self-published.

Moore, G. (1991). Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers. New York: HarperCollins.

Ries, E. (2011). Lean Startup. New York: Crown Business.

Vlaskovits, P. and Cooper, B. (2010, July 29). The Entrepreneur's Guide to Customer Development: A cheat sheet toThe Four Steps to the Epiphany. Self-published.