客户开发模型（CDM - Customer Development Model），产品开发和技术初创公司

客户开发模型（CDM）最初由 Steven G. Blank 在 “The Four Steps to the Epiphany（四步创业法）” 书中描述。Blank 是伯克利大学和斯坦福大学的创业讲师，此书基于他在为硅谷地区的一些创业公司工作时所进行的观察。

Blank 将客户开发模型定义为“一组对初创公司有意义的目标和里程碑”。 Blank 的模型是一种通过在市场中系统地测试创业公司，质疑性的假设来强化创业基础的方式。

CDM 的主要目标是深入了解客户及其面临的问题。这种理解的深度使企业家能够加强他们产品开发的重点以及他们的营销和销售活动。

在 Eric Ries（精益创业公司）和 Ash Maurya（精益创业）的帮助下，CDM 的现实吸引力已经成为一个越来越受欢迎的教授如何开展技术业务思想学校的基础。Ries 和 Maurya 都试图将 CDM 流程与敏捷产品开发的原则相结合。

客户开发模型

客户开发模型的特点是迭代和灵活的流程，反映了创建新业务和开拓新市场的模糊性。

CDM 测试关键假设，这些假设支撑着你对产品及其市场的初步想法。 Blank 的建议是将这些假设视为需要测试和验证的假设。

通过系统化的过程，将创建一个学习和发现循环，帮助你确定工作的优先级，并改善创业开始及规模化扩张的时间。鉴于大多数创业公司的脆弱性，企业家们会更好地了解客户将是谁，你会为他们解决什么问题，以及他们将如何购买你的产品。

CDM流程包含四个截然不同但相互关联的步骤：

客户发现

专注于了解你的客户，他们的问题、偏好和购买行为。

客户验证

开发可复制的销售流程 - 这是扩展业务的重要一步。

客户创建

产生需求，识别和挑选潜在客户。

公司建设

专注于构建你的组织以扩展和执行业务计划。

CDM：操作菜谱

CDM 的每一步都有一个目的和一套具体的可交付成果物。

通过引入反馈循环，CDM 可以适应新市场的不可预测性，并允许企业家重复产品和市场假设。迭代对于整合和测试新的见解都是必要的，同时也可以提高你在产品和市场决策中的精确度。

CDM 的吸引力在于，它通过引入逐步的“配方”来识别潜在的商业机会，并将其扩展到围绕该想法建立业务的点，从而揭开具有挑战性和风险的启动过程的神秘面纱并使其民主化。

尽管有这样一个过程的诱惑，企业家应该注意不要低估在产品开发过程中进行系统的客户互动的挑战。大多数人会发现学习过程涉及能够进行富有洞察力的客户访谈并确定支撑点。

参考资料

Blank, S.G. (2005). The Four Steps to the Epiphany. Self-published: Cafepress.com.

Maurya, A. (2011). Running Lean. Self-published.

Ries, E. (2011). Lean Startup. New York: Crown Business.

Vlaskovits, P. and Cooper, B. (2010, July 29). The Entrepreneur's Guide to Customer Development: A cheat sheet toThe Four Steps to the Epiphany. Self-published.

起步