产品定价可以帮助你的公司实现盈利，支持产品定位，并补充你的营销组合。

一旦你的公司准备将产品商业化，你必须确定向客户收取购买产品的费用。换句话说，是时候建立定价结构了。

营销组合中的定价

定价 是营销组合的四个主要元素之一。定价是营销组合中唯一的创收元素（其他三个要素是成本中心 - 也就是说，它们会增加公司的成本）。定价与商业模式密切相关。

商业模式是公司收入流的概念表示。价格的任何重大变化都将影响特定商业模式的可行性。

精心挑选的价格应该实现三个目标：

• 实现公司的财务目标（盈利能力）
• 适合市场现实（客户愿意并且能够支付设定价格）
• 支持产品的定位并与营销组合中的其他变量（产品质量，分销问题，促销挑战）保持一致

为高科技产品定价模型和定位

有不同的方法来确定高科技产品的价格。

1.成本+利润率： 在与生产和分销产品相关的成本中增加利润率百分比。 2.收益率和盈亏平衡点： 计算单价：价格=单位成本+ [（收益率×投资）÷销售数量]。 然后确定盈亏平衡点：销售数据涵盖相关固定和可变成本的水平。 3.市场价格： 根据主要竞争对手的价格设定价格。 4.投标价格： 根据竞争对手投标的可用信息和客户对产品优势的看法设定价格。 5.与替代产品的比较： 设定相对于其替代产品的价格。 6.基于价值的定价： 根据客户如何评价产品来设定价格。 （详见下文。）

基于价值的定价

基于价值的定价试图从客户的角度确定使用产生的回报。客户如何看待产品价值以及客户获取的实际价值，可通过以下方式进行估算：

• 目标客户（他们的预算，购买能力） - 特别是，可以通过开发应用场景来估算价值
• 买方动机（购买意愿，涉及的风险）
• 产品 及其复杂性（满足客户目标的能力）
• 分发（交付，支持）

基于价值的定价和技术采纳周期（TALC）

在早期市场 设定价格涉及一些猜测，因为产品的价值在此阶段未经证实。要指导你的定价决策，请确定：

• 客户购买产品的预期投资回报率
• 客户可能愿意支付的金额
• 新产品的参考价格（这是与整个项目的成本相比的价格）

随着市场的发展定价你的技术产品

要越过深坑并进入保龄球道，定价必须基于价值。要指导你的定价决策，请确定：

• 你的客户目前正在流失的金额（参见应用场景）
• 通过新的产品策略预期的投资回报，以及何时实现回报
• 使用产品解决问题所产生的投资回报

最后，保持你的定价模型易于沟通，并确保它对客户有意义。如果没有，你的销售人员将陷于与其他竞争对手的斗争。

参考资料

Wiefels, P. (2002). The Chasm Companion.New York: Harper Business.

Viardot, E. (2004). Successful Marketing Strategy for High-Tech Firms.Boston: Artech House.