买方动机是由买方意识到实际环境与期望环境之间的差异而产生的。这种差异的结果是需要改变 - 有时需要明显的需求，有时更需要潜在的需求，后者主要是针对创新产品。在新产品营销时，企业必须通过开拓出令人信服的购买理由（CRTB）（通常也称为价值主张）。

CRTB 不等于你的销售需求，也不等于你的产品或者其它的花里胡哨。CRTB 取决于你的目标客户面临的环境以及购买后如何改善这种环境。

买方动机是基于环境的

个别的特定环境促使客户购买产品而非产品属性。当客户意识到需要做的工作时，他们会寻找产品来帮助他们完成工作。他们寻找最有效，最方便和最实惠的解决方案。工作的性质，情感和社会层面是引导顾客购买的环境。可以对这些环境进行分类，营销可以基于这些类别定位产品。

在企业对企业（B2B）交易活动中，购买的动机是基于如下之两者的经济结果：

• 什么也不做
• 进行投资以利用机会
• 解决问题

购买的动机可以是公开的（对所有参与者都很明显）或潜在的（只有愿意提供资金的人才能理解和欣赏）。触发购买动机是购买过程的第一步。

市场阶段和购买的令人信服的理由

技术采用生命周期（TALC）的每个阶段都有不同的令人信服的购买理由。

早期市场

技术爱好者和有远见的人都有动力购买具有竞争优势（高收益）的巨大潜力的产品（技术创新）。他们也受到实施创新（高痛苦）过程的激励。

深渊

实用主义者有动力购买能够帮助他们解决现有问题（减轻痛苦）的产品（解决方案）。他们需要量化你的创新将在现有系统中的应用结果。

保龄球道

实用主义者需要关联、识别其它可比较的细分市场，这些市场中存在你的产品可解决的类似问题。

了解客户和市场

公司必须了解他们的客户，以了解他们购买的动机。包括进行市场研究（例如，与客户交谈并正确的提问，理解产品的客户价值）。它还涉及估计市场需求水平以理解实际和潜在客户的购买行为。

参考资料

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