你的营销信息：科技公司吸引目标客户的关键工具

营销信息是联系你目标客户的关键工具。它构成了一个重要的沟通过程的一部分，该过程根据公司在技术采纳生命周期(TALC）中的阶段而变化。

下图显示了基本的传播周期或过程。请注意，关键要素包括受众，证据，信息和所使用的媒介;虽然所有元素都是连通的，但它们最终都是由假定的目标受众驱动的。

沟通过程如何运作

“观众”是你的目标客户(具体取决于你在 TALC 上的舞台）。当公司在 TALC 中变化时，其受众的兴趣也会发生变化，因此公司的沟通和信息必须与之相适应。

目标受众包括怀疑论者(关心技术和技术产品）和通才(关心市场和公司）。他们的兴趣可以在下面的竞争定位指南针中显示为价值域。这次讨论的出发点是所有目标受众都是怀疑论者(除非另有证明）。

请记住，你的目标客户试图解决他们的问题这一事实意味着他们有意或无意地寻求证明他们的问题确实可以解决。这种证据可以采取多种形式。一个演示或试用将吸引技术爱好者，而产品评论和贸易新闻报道将吸引有远见的人，行业媒体的市场领导和新闻报道将引起实用主义者的注意。

“信息”的目的是将怀疑论者转变为支持者，并加强现有支持者的地位。了解潜在客户在你的沟通中所寻求的内容至关重要。

你的目标客户有工作要做(即实现或解决某些问题），这将决定你尝试与他们沟通时的心态。简单来说，这种心态可以被描述为 WIIFM（"What's in it for me?"），或者“它对我来说有什么用？”

有必要意识到，由于日常生活中信息不断超载，人类已经形成了强大的潜意识过滤能力 - 这导致忽略了看似不相关的信息。因此，为了引起客户的注意，你必须微调营销信息以满足其信息需求。

对于科技类公司来说，过分倾向于谈论闪亮的新产品，而不是对客户来说重要的事情。请记住，技术采用生命周期可以帮助你了解每个细分市场的主要动机;这反过来使你能够定位你的解决方案对目标客户最具吸引力。

当大多数高科技创业公司从早期市场迁移到跨越深渊时，他们必须调整自己的信息和定位，这一点至关重要。在这一点上，许多技术企业似乎忘记了，他们的沟通必须从他们的技术和产品的复杂性转变为展示如何解决与实用主义者有关的业务问题。

请记住，实用主义者并不关心最新技术或你的产品属性：他们寻求解决业务问题的最具成本效益的方法。忽视这一事实可能会阻止你跨越深渊并进入大众市场。

通过错误的媒体提供正确的证据和信息只会导致合适的人无法获得所需的信息。必须为每个不同的目标客户考虑各种媒体。

注意： 营销传播主题的复杂性使其过于宽泛，无法涵盖一篇文章。本文是六个系列中的一个，涉及营销传播领域。本系列的完整标题列表包括：

Wiefels, P. (2002). The Chasm Companion.New York: Harper Business.