市场拓展策略是一个意向声明，为公司的市场进入提供策略方向计划（即销售策略，营销传播，产品策略）。该策略使用市场拓展策略清单（MDSC）表示。 MDSC是一组假设（蓝图），围绕这些假设创建策略声明。

在市场进入计划中使用 MDSC

MDSC 就像（顺序）检核清单一样运作。在继续使用第二个元素之前，必须先识别清单中的第一个元素，依此类推。 MDSC 中的每个元素都基于先前的假设 - 修改关于一个元素的假设将影响关于后续元素的假设。虽然元素会随着你的产品类别进入技术采用生命周期（TALC）的不同阶段而发生变化，但 MDSC 仍然有效的存在于每个阶段。

MDSC 的元素

• 目标客户 （例如，经济买家，技术买家，最终用户）是货币来源的起点，它会影响策略声明的所有后续元素。
• 令人信服的购买理由（CRTB）解释了买方动机（客户痛苦） - 需求的来源。
• 整个产品通过解决客户问题来帮助你满足需求动机（即解决客户的痛苦）。
• 合作伙伴和联盟产品的某些部分你可能无法独立提供。
• 发行渠道的设计要综合考虑产品交付解决方案及营销复杂性。
• 确定定价和收入模型涉及到目标客户使用产品所获取的价值。
• 针对目标客户的预算，必须要有相关的参考素材和经济竞争性分析。
• 定位。必须要在目标客户眼中，将产品建立在比竞争对手更具吸引力的基础上。

• 下一个目标（即下一个目标客户）可以根据地理位置，用户画像或盈利能力进行描述。但是，请记住，下一个目标始终是贵公司的下一步行动，因为它与你的产品类别在 TALC 上的位置有关：

  • 早期市场 = 下一位有远见的客户
  • 鸿沟 = 第一个细分市场
  • 保留球赛道 = 基于整个产品研发，客户参考的努力建立的下一个细分市场

参考资料

Wiefels，P。（2002）。 The Chasm Companion. New York：HarperBusiness，pp.109-115.