很多公司会涉及到针对不同市场及目标用户的多种技术领域，由于资源有限，需要明确哪些客户是他们的技术及营销的努力方向。定义一个 目标客户 是细分市场过程的第一个步骤。
目标客户类型
在 B2B 市场，目标客户可以根据其在组织中的角色加以区分：
- 经济购买者 负责采购产品（如：CFO/COO，业务线的负责人）
- 技术购买者 保证产品能让最终用户可访问/使用（如：技术总监，技术/产品评估人员）
- 最终用户 使用产品的人员（如：部门管理者，终端用户）
要针对不同的公司明确不同的目标客户。在大型组织中，这些角色会体现为不同的组或委员会，在小型组织中，一个人可能会担当所有角色。
明确目标客户
明确目标客户的过程会根据产品的类型会有所不同，比如：创新型产品和已具备市场空间的产品，后者的过程是依据已知的产品分类。如果一个公司的产品假定是要在市场上带来创新和改变的，所以目标客户需要更多定性的方案。
这个过程的目的是要保证，你的技术能力要直达对未来成长最有利的高价值客户
区分目标用户方法：总结生活中的某一天
通过针对潜在用户采用“总结生活中的某一天”的定性方式描述他们在产品购买前后的情景。
“购买前” 描述终端用户要面临哪些关键事项/问题/痛点。 “购买后” 聚焦在使用产品后，有哪些有效的改变。改变必须要影响经济购买者的主要关注，这些关注要涉及到购买者一个或多个策略目标。
如上的描述也可以叫做 应用场景，应用场景由一系列针对特定细分市场的应有构成，场景过程由如下步骤构成：
1.为产品开发候选的细分市场
- 为行业、职能或组织考虑有最大潜力需求的应用
- 考虑影响需求的组织和个体
- 选择一个特定地域作为应用出发点
2.选择明确的机会并把它们转化为场景
- 识别最终用户的职能
- 识别经济购买者针对最终用户的责任范围
- 针对最终用户，描述生活中的某一天的场景，并要强调为经济购买者带来了哪些获益或结果
在明确应用场景后，下个步骤是要依据细分市场过程的第2步，为场景打分和评级。这样才会让你实现聚焦到有价值细分市场的目标。
目标客户及技术采纳生命周期-technology adoption lifecycle (TALC)
早期市场的形成： 当一个经济购买者（首要赞助人）在技术购买者（次要赞助人）的辅助下，搜寻一个可以带来明显竞争优势的创新产品时。
经济购买者有资金和权利购买产品。她有权利资助有潜在性风险的创新，并且对价格不敏感。她扮演领头羊的角色，并且对整个领域有高度的参考指引作用。
技术购买者是一个技术评估者。她主要关注如下几点：a) 工作上的实践应用 b) 领域中的其他人有何意见 c) 有哪些团体在支持或抵制创新 d) 创新所带来的必要获益的可靠性。
目标客户很可能会在鸿沟与保龄球道市场发生改变。两个市场都有一个主要赞助人（代表最终用户的高级经理）和二级赞助人（最终用户报告的主管）。这两个群体都是实用主义者，因此他们不会放弃现行方法，直到被迫必须这样做。
应用场景是一个工具，可以帮助你识别细分市场，穿越鸿沟并进入保龄球道。
总结
构建营销策略首先要识别并优先考虑目标客户及细分市场；相对于一个已具备的市场产品分类，创新产品工作流程是不同的。
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参考资料
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Christensen, C. M, & Raynor, M.E. (2003). The Innovator's Solution.Boston: HBS Press._
Viardot, E. (2004). Successful Marketing Strategy for High-tech Firms.Boston: Artech House._