一旦你准备将产品商业化，你就必须确定产品如何到达目标客户。你可以选择 直销 或 建立分销渠道。
什么是分发？
分发是指一个或某些组织，要为消费者或企业用户提供产品及服务，以供他们使用或消费的流程。它是营销组合 的四个主要元素之一（其他三个是产品，定价和促销）。
分发对于将产品送到客户手中是必要的。智能分销策略是成功的必要条件，可以成为竞争优势的源泉。戴尔和亚马逊是受益于完善的分销策略的公司。
分发不仅仅是为客户寻找渠道。找到一个便于买方购买和消费产品的分销渠道非常重要。 便捷是以客户为中心的分销和营销观点。
分销渠道的构成
产品分发依赖于三个不同的渠道组合（可以是独立的或连同）：
- 销售渠道
- 交付渠道
- 服务渠道
对每个渠道，你可以选择直接（内部）渠道或第三方间接（外部）渠道，或两者的组合。许多高科技公司都有内部销售团队，并雇用其他分销渠道来接触不同的客户群。
如何选择分销渠道
选择分销渠道可以直接影响产品的成功。有五个关键因素需要考虑：
- 市场规模 - 包括各种特征客户
- 分销渠道的成本 - 绝对价值成本，每个客户的成本，不同渠道选择的盈利能力，固定成本与可变成本
- 产品标准类型（明确定义的特征，大量销售，非常适合外部分销商）与非标准化（涉及定制，需要与用户进行个人联系）
- 对分销渠道的控制程度 - 与分销渠道的开放共享与封闭关系，分销商竞争的可能性
- 分销渠道的灵活性 - 合同期限，发展关系所需的时间
解决方案与营销复杂性
在选择分销渠道时，你希望确保与客户建立并维持关系（例如，经济型买家，技术型买家，最终用户）。你需要联系这些客户，以便他们购买你的产品。两个关键标准可以帮助你集中精力：
- 解决方案的复杂性： 产品的安装，部署和使用有多难？
- 营销复杂性： 产品的采购，购买和支持有多难？
在选择分销渠道时，产品和营销的复杂性应该成比例。如果产品相对容易使用，那么它应该相对容易购买（例如，在线销售书籍和DVD）。相反，如果产品安装相对复杂，则支持相对困难（例如，通过直销方式销售供应链管理软件解决方案）。
当营销和解决方案不平衡时会出现问题：
- 高营销复杂性+低解决方案复杂性=低成本项目的高成本分配（对客户来说太贵或供应商的利润率很低）
- 高解决方案复杂性+低营销复杂性=对复杂产品的分销支持不足（分销渠道受损）
推/拉式营销
在选择分销渠道之前，公司应确定如何平衡推拉式营销：
推式营销
分销渠道促销产品并将其销售给消费者。这对于品牌忠诚度低的产品来说很常见 - 消费者选择在商店购买产品。
拉式营销
该产品直接向消费者做广告和宣传，然后消费者前往分销渠道购买你的产品。这对于品牌忠诚度高的产品来说很常见 - 消费者选择在去商店之前购买产品。
在推拉式营销之间进行选择将影响营销策略的其他部分，包括：
- 直接向消费者传播营销，通过分销渠道进行营销
- 定价 - 与处理分销渠道相关的成本与销售渠道相关的成本
- 产品设计 - 分销渠道可能会影响包装
- 承诺 - 需要与分销渠道签订长期合同
参考资料
Viardot, E. (2004). Successful Marketing Strategy for High Tech Firms.Boston: Artech House._
Wiefels, P. (2002). The Chasm Companion.New York: Harper Business._